Эксперт объяснил, как не поддаться на уговоры в магазине
Пришли в салон связи за телефоном и вышли с телефоном, страховкой, дополнительной гарантией и услугами, о которых час назад даже не думали. О том, как избежать навязывания услуг, «Газете.Ru» рассказала эксперт по сложным жизненным и бизнес-вопросам Светлана Короткова.
© РИА Новости
«Решение о покупке мы принимаем не только логикой. На него одновременно влияют состояние, эмоции, доверие, страх потери, ограниченность времени, авторитет другого человека и желание оставаться социально хорошим. И профессиональный скрипт учитывает эти механизмы», — рассказала эксперт.
Она также призвала вернуть себе управление над покупкой с помощью паузы.
«Особенно если речь идет о кредите, страховке, инвестиционном или другом финансовом продукте. Не нужно принимать значимое решение только потому, что напротив вас сидит очень убедительный человек. Скажите: спасибо, я не принимаю финансовые решения сразу. Возьму условия и спокойно изучу. Вам не нужно объяснять историю своей жизни, доказывать, почему вы хотите подумать, или придумывать уважительную причину», — добавила специалист.
По ее мнению, лучшая стратегия в таких ситуациях — не объяснять больше необходимого.
«Продажники используют разные механизмы для продажи. Один из них — дефицит времени и страх упущенной выгоды. Фокус смещается с ценности продукта на страх потери. Следующий — цепочка маленьких «да». Проблема в том, что согласие с общей ценностью еще не означает согласия купить конкретный продукт. Но психологически между этими решениями может незаметно возникнуть мостик. Третий механизм — авторитет специалиста. Менеджер знает тарифы, банковские продукты или технические характеристики лучше вас. И последнее — чувство вины, человеку становится неудобно сказать спасибо, мне это не нужно», — отметила Короткова.
Эксперт объяснила, что главный навык — сохранить способность принимать собственные решения даже тогда, когда другой человек очень профессионально помогает вам принять его решение.
«Это инструмент управления собой. А здоровая продажа — это не ситуация, где один сумел продать, а второй не сумел отказаться. Это сделка, после которой обе стороны остаются в выигрыше. И покупатель понимает это не только в момент оплаты, но и спустя недели и месяцы. Честный рынок создают двое: продавец — тем, как он продает, и покупатель — тем, на что он соглашается», — резюмировала Короткова.
Ранее россиянам посоветовали подождать две недели перед совершением крупных покупок.
